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麦肯锡:银保渠道或面临挑战 推动代理人转型为最优解

2019-10-08 点击:1935
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随着中国城镇居民可支配收入的持续增长,对复杂金融产品,专业咨询服务和更高服务标准的需求也在增长。 9月11日,麦肯锡发布了《加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》。报告指出,中国已成为世界上最大,最有活力的人寿保险增长市场,占世界新保费收入的30%;预计到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元,占全球寿险保费收入的16%。

如何促进中国寿险市场的持续增长?麦肯锡认为,短期内大力推动代理商渠道的转型将是最好的方法。转型包括四个战略转变:从高级代理到专业经理;从广泛的网络到战略人才招聘;从兼职代理到专职代理;从分离的过程到集成的端到端数字平台。

银保渠道有望面临重大挑战。代理商渠道转型将成为增长的核心动力

在保险分销渠道方面,过去几年,银保渠道在中国市场持续增长。 2017年,银保渠道贡献了总寿险保费收入(GWP)的41%。但是,值得注意的是,通过银保渠道进行的大部分销售都是短期保险类投资产品。随着保险恢复到新的监管趋势,该渠道有望在未来面临重大挑战。

在直销渠道中,2017年约占GWP的8%,而数字渠道贡献了50%。随着监管机构鼓励保险业使用在线渠道来扩大客户参与度,保险公司可能会继续将数字化视为其首选的营销工具,而不是端到端的销售渠道。

寿险销售在某种程度上仍依赖与客户的面对面交流。 2017年,来自经纪渠道的保费收入仅占GWP的1%,但随着市场逐渐开始偏爱专业和独立经纪人,预计与多家保险公司对接的经纪人将逐渐受欢迎。

2017年,保险代理渠道约占全球工作计划的50%,成为保险业最重要、增长最快的分销渠道。但与此同时,中国保险代理人的平均业绩仍处于较低水平;据分析,中国保险代理人的能力高达美国同行的14.6倍。

对此,麦肯锡全球管理合伙人、中国保险咨询业务负责人毕强表示,这是因为中国800万寿险代理人中,近一半在2015年后才开始进入这一行业。经验相对不足。因此,提高代理人的绩效水平和职业化水平,将为保险公司带来显着的利润提升机会。保险公司促进代理的快速转型也为企业的快速成长打下了基础。

从高级代理到职业经理人,通过数据分析瞄准潜在股票

如何推进代理人渠道转型?麦肯锡在报告中指出,目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人。基于此,保险公司必须意识到,代理人专业化首先应该从代理人主管转型开始,而其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位。

麦肯锡全球副董事合伙人胡子亮介绍称,代理人主管应当成长为鼓舞人心的一线业务领导者和富有企业家精神的合作伙伴。所谓“鼓舞人心的代理人主管角色”,是指代理人主管扮演者代理人教练的角色,协助指导代理人解决工作中遇到的种种问题;同时,代理人主管也扮演代理人工作上的合作伙伴的角色,在开拓新客源时可以给予其实时指导,协助代理人提高销售业绩。

而在招聘模式上,险企应当严格招聘流程,同时从广撒网式招聘转向战略人才寻源。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程,确保识别出契合度最高、最有资质的求职者,同时避免陷入“大进大出”的窘境。

此外,险企应当寻求兼职代理人转向专职代理人。对于保险公司而言,维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高,且不具持续性。可行办法即是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时,保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来,单独创建一个高端品牌,提供一个有吸引力的职业发展机会。

最后,从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。据了解,不少保险公司开发了多种数字化解决方案,但效率较低。麦肯锡认为,保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台,帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户,提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。

对于代理人渠道所带来的短期影响,胡子亮表示,代理人转型并不会对险企业绩带来压力。代理人主管需要更好的进行时间分配,这对险企的中长期发展也起到重要作用。对于险企来说,它们现在应该为主管经理提供各种工具来帮助其管理辖下的的团队,比如利用数字化工具,代理人主管看到团队的表现并立马做出调整或辅导;或者是在交付中,了解其流程精度如何等。这是险企短期内就可以做到的事情。

(责任编辑:李亦斐 HF063)

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