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抓紧B端,PBM就能左右亚马逊处方药零售吗?

2019-12-31 点击:1060

根据投资银行Leerink的一份报告,亚马逊将在未来1-2年内进入在线药品零售。目前,亚马逊正在与几家PBM(药物福利管理)公司进行谈判,并将通过收购或合作来促进这一合作。 作为最大的电子商务巨头,亚马逊进入药品零售市场的速度缓慢是有原因的。 美国的药品零售不仅是一个高度管制的行业,也是一个高度垄断的行业。依靠传统的网络游戏方式很难进入这个市场,所以亚马逊需要在行动之前做出决定。

美国药品零售渠道的处方审查权和健康保险的药品清单掌握在PBM手中,它与药品公司、医疗服务机构和保险公司签订合同,以影响医生或药剂师的处方行为,达到控制药品成本增加而不降低医疗服务质量的目的。 PBM还为处方药提供邮件服务,这占据了其自身业务的很大一部分。

2015年,美国最大的PBM服务提供商ESI的电子商务业务规模为401亿美元,占其收入的40%。CVS的电子商务业务规模为328亿美元,占其PBM总业务的39%,而其PBM业务占其总收入的53% 这里的电子商务业务主要是指用户通过网站、手机和电话提交的订单,而不是去商店。电子商务的核心是处方药业务

因此,亚马逊想要进入的医药零售行业并不像简单地与制药商谈判和消除中间渠道来获取利润那么简单,而是主要与PBM服务提供商合作,这也是它在进入之前首先与PBM谈判的原因 然而,美国的PBM市场现在高度集中,前三名ESI、CVS Caremark和Unitehealth OptumRX占据了70%的市场份额。

在这个高度集中的市场中,从目前披露的信息来看,亚马逊的进入策略分为两步。首先,是与行业内排名最高的公司合作,以便在早期获得一定的增量。 OptumRX主要为母公司服务,对合作不感兴趣。CVS是一个直接的竞争对手。只有独立的ESI感兴趣并表示愿意合作。 当然,其他中小型PBM公司据说也有联系,如医疗保险公司和黄金治疗公司。

但是在医药零售业,如果你没有自己的PBM,你将会被别人高度控制。 例如,美国最大的药店沃尔格林(Walgreens)一直与许多药店关系不稳定。这主要是因为pbm对零售渠道的药品价格有很大的发言权,这将直接侵蚀零售渠道的利润。 沃尔格林的药品销售毛利低于CVS,主要是因为沃尔格林(Walgreens)没有自己的PBM业务,利润被ESI等PBM巨头挤压,而CVS有自己的PBM业务,利润相对较高。

因此,据说亚马逊也在进行收购谈判,希望收购一家小型PBM公司,这样它就可以在不受他人控制的情况下获得自己的产品。 如果PBM能够在未来两年内成功整合到自己的系统中,亚马逊可以凭借其强大的服务能力和渠道在市场上与其他PBM客户争夺商业保险用户。

然而,保险公司更关心PBM的费用控制和服务能力,而不是便利和其他无关的用户 虽然亚马逊拥有大量的C端客户,但PBM的客户是各种各样的付款人,而不是个人,这就要求亚马逊具备强大的B端开发能力,这正是它以前没有关注的领域。 此外,尽管PBM市场的规模正在扩大,毕竟市场已经非常集中。撼动行业巨头并不容易。如何从现有市场抢走客户将是另一个挑战。 因此,合作和收购是亚马逊必须采取的策略。

一般来说,如果能够获得大量的PBM合作,亚马逊进军药品零售业的尝试将会迅速增长,但其利润将明显受到挤压,需要依靠规模效应。然而,这种合作在未来也可能面临巨大的不确定性。一旦PBM认为自己的利益受损,亚马逊的业务规模将大幅波动。 收购PBM公司将是亚马逊下一个明确的布局,但仍不确定未来的规模以及它是否会成为市场上的主要竞争对手。毕竟处方药零售的核心竞争力是保险公司的2B能力,而不是亚马逊不擅长的普通消费者的2C能力。

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